По-добър износ

Страните изнасят подобни продукти на много различни цени. Доматите са интересен пример. Докато единичната стойност на изнесените албански домати е около 0,50 долара за килограм, близката Италия изнася домати по 2,40 долара за килограм. Единичната стойност на албанските домати е пет пъти по-ниска от цената на италианските!



Какво обяснява тези разлики в цените? Разликите в възприеманото или действителното качество на продукта, независимо дали продуктът се продава на краен потребител или междинен преработвател, и богатството на пазара на местоназначение вероятно играят роля. Връщайки се към примера с доматите, албанските домати, изнесени за Сърбия за по-нататъшна преработка в консервиран доматен сос, вероятно ще се продават на по-ниска цена от висококачествените италиански домати за салата, продавани в Обединеното кралство.

Наличието на тези разлики в цените показва възможност: по-добър износ. Увеличаването на износа в съществуващи продуктови категории или диверсификацията в нови категории изисква значителни инвестиции в производствени мощности и изграждане на нови взаимоотношения с клиенти на чужди пазари. Въпреки че справянето с тези предизвикателства е от решаващо значение, преодоляването на тези препятствия може да отнеме много време и да струва значителни разходи. Следователно износителите трябва също да обмислят използването на потенциално по-непосредствен марж, за да увеличат приходите си: подобряване на качеството на своята експортна кошница и продажбата им на по-висока цена.





Италиански срещу албански домати

Как износителите могат да отключат по-високи цени? Някои разлики в цените ще бъдат трудни за преодоляване. За някои сектори общата липса на доверие в качеството на продуктите от определени страни ще изисква дълготрайни интервенции за промяна на възприятията на потребителите. Инфраструктурата, която намалява транспортните разходи и разширява достъпа до по-високи клиенти, може да отнеме много години, за да се развие. Но междувременно редица други фактори могат да бъдат преодолени чрез съгласувани действия на частния сектор и правителството.



Първо, производствените процеси и съоръжения трябва да се надграждат и да отговарят на стандартите на клиентите от най-висок клас. Производителите трябва да отговарят на стандартите за качество, опазване на околната среда, безопасност и други стандарти, които се очакват — и в много случаи законово изисквани — от напреднали пазари. В рамките на продуктовите категории могат да се изследват сортове с по-висока стойност. Освен това малките производители биха могли да се организират в кооперации или да разработят агрегатори, за да предложат мащаба и сигурността на доставките, които търсят големите международни търговски купувачи. Връщайки се към пазара на домати, подобренията като оранжерии позволяват на предприемачите да продават продукция извън сезона, когато цените са по-високи, и в по-контролирана среда, гарантираща качество. Хладилната технология позволява достигане до по-далечни клиенти.

Правителството може да играе роля, като преодолява информационната асиметрия чрез обучения и кампании за повишаване на осведомеността, подтиквайки частния сектор към действие. За да се преодолеят ограниченията на ликвидността, пред които са изправени компании, които са основно кредитоспособни, публичният сектор може да създаде кредитни линии и прозорци за кредитно гарантиране – въпреки че тези интервенции трябва да бъдат придружени с ефективна комуникационна стратегия за насърчаване на бизнеса да кандидатства, бюрокрацията трябва да бъде запазена за минимум и всички схеми трябва да подлежат на редовна строга оценка на въздействието на разходите и ползите.

Второ, необходима е стабилна инфраструктура за сертифициране на качеството, за да се демонстрира, че продуктите отговарят на стандартите, изисквани от напредналите пазари. Например липсата на инфраструктура за сертифициране на местни продукти в Косово изисква производителите да плащат четири пъти повече, за да отидат в чужбина и да получат основен сертификат за търговия в ЕС от международно средство за акредитация — възпирайки много косовски производители да търсят на първо място сертифициране. И все пак, официалното сертифициране е предпоставка за получаване на достъп до напреднали пазари. За да улеснят този процес, правителствата трябва да транспонират международно признатите стандарти за сертифициране на продукти в националното законодателство и да създадат местни лаборатории, за да тестват достоверно дали продуктите отговарят на тези стандарти. Бизнесът трябва активно да търси както национални, така и международни сертификати.



Трето, износителите трябва да развият своите брандинг и капацитет за обработка. Например, Италия начислява 50 процента премия за бутилиране на зехтин, произведен в Гърция и го изнасят от Италия. Освен официалното сертифициране, страните, вериги на стойност и отделни износители трябва активно да се стремят да изградят своя бранд и да спечелят доверието на клиентите в чужбина. Когато продуктите се продават чрез посредници, износителите трябва да излязат, да развият обработка в страната и свои собствени канали за продажба, чрез които могат да продават под свой собствен етикет на крайните потребители. Това налага фирмите да адаптират своите опаковки и етикети към изискванията на чуждите пазари.

Четвърто, връзките за износ с по-напреднали пазари трябва да се развиват по-активно. По-напредналите пазари предлагат клиенти с по-високи доходи и по-голяма готовност за плащане. Частният сектор трябва активно да се стреми да продава на тези страни с по-високи доходи. Правителствата трябва да договорят търговски споразумения, които дават на износителите по-добър достъп до тези пазари. Чрез търговски панаири и мисии правителството може да помогне на предприятията да установят търговски връзки. Фирми, които се възползват значително от подобно улесняване на търговията увеличаване на печалбите чрез надграждане на производството им, за да се възползват от новите търговски връзки .

Подобряването на съществуващия износ може да не идва на първо място, когато се обсъжда как да се увеличи търговията, но износителите пренебрегват този важен търговски марж на свой собствен риск. Надолу по пътя, тъй като износителите отключват по-високи цени, примамката от по-високи печалби може да накара други местни производители да се осмелят и да станат износители. Допълнителните печалби облекчават финансовите ограничения, пред които са изправени предприемачите, позволявайки инвестиции, разширяване и по-нататъшно надграждане на производството. Дори малко увеличение на експортните цени може наистина да има голямо въздействие върху цялата верига на стойността на вътрешния пазар.